カテゴリー: 日経ビジネス

経常利益率31%のエーワン精密は、何を売っているのか?

日経ビジネス2020年7月20日号に面白い記事がありました。山梨の売上高20億の中堅機械部品メーカー・エーワン精密が、なぜ31%もの売上高経常利益率をたたき出すのか。しかも、「創業以来の売上高経常利益率は平均で約35%(日経ビジネス2019.06.03)」と言うから、さらに驚きます。

大手企業・日本電産からの値下げ要請にも一歩も引かず、一担当者が「それはできません。」と電話を切ってしまう堂々たる対応ぶり。この交渉力の強さの源泉はどこにあるのでしょうか。

実は、エーワン精密は機械部品を売っているのではありません。顧客であるメーカーに「破損した部品をすぐに取り換えてラインを最速で再稼働させる。」という利便性・経済性を売っています。

すなわち、スピードです。

しかも、競合他社では1~2週間かかる製品を最短1日、さらに、加工内容によっては午後3時までに受けた注文を当日出荷することもある、という驚異的なスピードです。

機械部品のモノの価値だけを評価すれば、競合他社より割高な製品ですが、顧客の立場に立ってスピードという価値を評価すれば、多少納品価格が高かろうと、1~2週間も機械の稼働を停止する機会損失に比較すれば、エーワン精機の割高な部品を購入して機械の再稼働を早めることは、十分に合理的な選択なのです。

実際、創業者である梅原氏は、「技術力は確かにあるが、他社にまねできないほど高いわけではない」と語っています。

販売する企業の側では、自分たちの商品は販売している部品そのものととらえがちですが、顧客企業の側からみると、仕入れている部品というのは最終製品の製造のためのプロセスでしかありません。BtoBビジネスであろうと、いかに顧客(納入先)の立場に立って自社の付加価値を高めるかが、利益率を左右します。

今回の日経ビジネスの記事では、人材への集中投資(全従業員が正社員で、緊急の仕事に備えて余剰人員を抱える経営方針)や、納期短縮のための3000種類に及ぶ半製品ストック、設備投資などを「ぜい肉」と表現して「危機に強いぽっちゃり企業」という企画にまとめていますが、実際のところ、エーワン精密は自社の企業戦略を明確に持ち、その実現のために必要な強みに絞り込んだ投資をして高収益体質を実現している、非常に効率的な経営スタイルです。

 

甲府盆地で研ぎ澄まされた光を放つエーワン精密、皆さんの経営のヒントになれば幸いです。

https://business.nikkei.com/atcl/gen/19/00176/070300002/

経営者は二度立ち上がる

-柚木治氏(ジーユー社長)
 

日経ビジネスのインタビュー連載記事が面白い。

自分のアイデアで、周囲の反対を押し切ってまで推し進めた野菜事業で26億円の累計損失を計上した柚木氏。

業績が伸びずに赤字が累積し、総スカンの中、柳井氏だけは「まだ続けてもいい」と背中を押してくれたが、初めての大きな失敗に心が折れた柚木氏は開始1年半で事業撤退を決め、自身は退職を選択した。この決断に対し、柳井氏は、「26億円損して、勉強して、それで辞めますですか。まずはお金を返してください。」と。

今、この26億円の損失を出した張本人・柚木氏はファーストリテイリングに留まっている。しかも、ジーユーの社長として。

柚木氏曰く、野菜事業失敗の最大の原因は、自分があきらめたことだという。
当時、柚木氏の妻のアドバイスをはじめとして、事業改善への貴重なヒントは伝えられていたにも関わらず、柚木氏の耳には届かず、柚木氏の自信喪失と共に事業の可能性への自信も失ったように見える。

今、ジーユーの社長となった柚木氏は「仲間と一緒になって人々に驚きを提供し、喜びを分かち合う」という新しい経営者像を目指している。柳井氏のようなスーパー経営者にはなれなくても、「普通の人間でも企業の経営ができる」ことを証明したいという。

野菜事業の時の柚木氏からは、全てを一人でコントロールして一人で全責任を負う、強いリーダー像がうかがえるが、現在の柚木氏からは、もっとフラットで従業員の能力を引き出そうとする謙虚なリーダー像が伺える。

事業の成否=経営者個人の能力という認識では、プライドが経営判断に複雑に絡みつき、いずれ行き詰る。

オーケストラの素晴らしい演奏はオケ(=従業員)の実力が引き出された結果であり、オーケストラの失敗は指揮者(=経営者)の責任、という構図に似ていないだろうか?

日本の普通法人数は約260万社と聞くが、260万人いる経営者のうち、いったいどれくらいの人が柳井氏や孫氏のような超人的な経営センスを持ち合わせているのか。
柚木氏の目指す、「普通の人間」にも手が届く経営者像は、カリスマ経営者神話よりも現実の企業経営の参考になると感じる。

https://business.nikkei.com/atcl/NBD/19/00129/052600026/?i_cid=nbpnb_arc
 

『リアル・オプション』 -急激な変化を生き抜く経営発想

「「わかったつもり」が怖い。
新型コロナウィルスの感染拡大によって消費がこう変わると、わかったつもりになって決めていくことがリスクです。」

日経ビジネス2020.5.04・11合併号のインタビューにあった、澤田貴司氏の言葉です。

私も同感です。

ポスト・コロナの世界について既にさまざまな可能性が語られていますが、世界が、日本が、地域生活が実際にどう変化するかは、今のところ全くの未知数です。

自社を取り巻く環境がどう変わっていくか全くわからない。こんな先の見通しが立たない状況で、どうやって経営判断を下せばいいのか。

こうした環境下に適した経営発想が
『リアル・オプション』
という考え方です。

リアル・オプション発想の経営への取り入れかたは、
休み明け、次号のValue UP Tipsにて。

https://business.nikkei.com/atcl/NBD/19/special/00420/

飲食店のプロモーション新時代

日経ビジネス2020.04.13号に気になる記事が。3大グルメサイト(食べログ、ぐるなび、ホットペッパーグルメ)から、グーグル検索やマップ検索、インスタ検索へシフトしてきているという内容。
「飲食店を検索する際に使う手段の1位はグルメサイトで78.9%。2位が48.3%のグーグル検索だった。グーグルマップなど地図サービスは30.2%、インスタグラムなどSNSは23.6%となり、合計するとグルメサイトをしのぐ勢いであることが分かる。」(本誌47頁)
実際に飲食店のコンサルティングに携わっていて、大手グルメサイトの営業姿勢への不信感や、グーグルマイビジネスの重要性、MEO(map engine optimization:地図検索の最適化)といった話題が出ることが多く、現場感覚と一致します。
8割が利用するグルメサイトですが、予約システムを利用したり高額プランを購入して「送客そのもの」を期待するのか、検索する潜在顧客に自社の魅力を知ってもらう場とみなして「認知」を期待するのか。「送客」を買っても、自社の料理・サービスに魅力が乏しければリピートが難しく、コストのかかる新規顧客頼みの不安定な運営になってしまいます。
一方、商品・サービスをしっかりと設計した上で、グルメポータルサイトを新規顧客との出会いの場とみなし、自社の料理・サービスの魅力をお客様に伝わりやすく掲載できれば、安いプランで新規顧客を獲得してリピーターに育ててお店を安定的に経営することができます特に、大都市に比べて店舗数が圧倒的に少ない地方では、必ずしも高額プランを購入しなくても、ポータルサイトへの掲載内容を工夫できれば、大きな広告宣伝効果がある、というのが、滋賀で仕事をしている私の感覚です。
インスタ・グーグルマイビジネスでのジュアルイメージづくりの重要性が増しているのは間違いないですが、グルメポータルの利用率はいまだ80%と高い水準を維持しています。グルメポータルサイトを上手に利用し、安いコストで最大の宣伝効果が得られるよう、お金は出し渋って知恵を出しましょう♪

https://business.nikkei.com/atcl/NBD/19/00117/00098/?P=2&mds